Wenn Sie im B2B Vertrieb tätig sind, kennen Sie das. Die Geschäftsleitung äußert die Notwendigkeit neue Kunden zu generieren und beauftragt die Marketingabteilung Listen mit Leads und Opportunities zu erstellen. Diese sollen Sie dann abtelefonieren und dabei hoffentlich den ein oder anderen Interessenten entdecken. Sie merken jedoch schnell, dass die Qualität der gelieferten Leads nicht Ihren Erwartungen entspricht.
Womöglich hat das Marketing diese Aufgabe an eine externe Agentur oder Call Center ausgelagert, die mit der Aufgabe völlig überfordert waren. Bei Ihrem Produkt handelt es sich wahrscheinlich um ein erklärungsbedürftiges, technisch komplexes Produkt. Die Einsatzmöglichkeiten sind nicht selbstverständlich zu erfassen und somit kann auch keine qualifizierte Lead-Liste erstellt werden.
Ich spreche aus Erfahrung, wenn ich sage, dass eine genaue Recherche nach den richtigen Kontakten viel Zeit in Anspruch nimmt. Eine telefonische Vorqualifizierung muss stattfinden, um dem Vertrieb dann nur noch die Leads übergeben zu können, die wirklich von Interesse sind. Das ist im normalen Marketing-Arbeitsalltag kaum zu schaffen.
Wenn Sie einmal zurückdenken, hatten Sie jemals große Erfolge allein durch Cold Calling?
Zum Glück sind wir dank der digitalen Möglichkeiten mittlerweile nicht mehr darauf angewiesen.
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Denn der digitale Vertrieb durch Einbindung Sozialer Netzwerke wird immer beliebter. Die LinkedIn Studie State of Sales Report 2020 hat herausgefunden, dass „LinkedIn in Westeuropa sowohl im Bereich Netzwerken als auch in Bezug auf Vertriebseinblicke immer häufiger genutzt wird. In Deutschland ist der Anteil der Vertriebsprofis, die LinkedIn Sales Navigator für Vertriebseinblicke nutzen, gegenüber dem Vorjahr um 61 % gestiegen“.
Wahrscheinlich haben Sie bereits ein berufliches Profil auf einem oder mehreren der Sozialen Netzwerke wie LinkedIn oder Xing. Und wahrscheinlich nutzen Sie diese bislang eher für Recruiting Angelegenheiten, lassen sich Stellenausschreibungen zuschicken, etc. Das können Sie auch weiterhin tun, aber nutzen Sie auch das Potenzial sich mit möglichen Kunden zu vernetzen und auszutauschen. Wenn Sie bereits Excel Listen mit Leads zur Verfügung haben, umso besser, denn das sind erste Anhaltspunkte für interessante Kontakte, die Sie zu Ihrer Kontaktliste hinzufügen sollten.
Digitalisierung im Vertrieb hat in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen. Die Pandemiejahre 2020 und 2021 haben den Trend noch verstärkt.
Messen und andere Veranstaltungen, die normalerweise den persönlichen Austausch mit Neukunden stattfinden lassen, sind noch nicht wieder möglich. Aber selbst wenn man sich wieder persönlich auf Veranstaltungen trifft, finden diese bestenfalls einmal jährlich statt. In der Zwischenzeit können Sie Potenziale im digitalen Raum nutzen.
Ob Sie denn auch Ihre Zielgruppe über die sozialen Medien erreichen? Die meisten Personen daraus wahrscheinlich schon. Genauso wie im privaten Bereich, beschaffen wir uns unsere Informationen für den geschäftlichen Bereich zunehmend online. Viele sind daher online-affin und wollen die Vorteile, die ein Profil in einem sozialen Netzwerk mit sich bringt nutzen. Viele Unternehmen haben bereits Profile in den Sozialen Netzwerke und die Mitarbeiter dementsprechend auch.
Übrigens: Personen mit einem Profil in einem Sozialen Netzwerk dürfen dort ohne jede Zustimmung kontaktiert werden.
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Nach der Änderung in der DSGVO von 2018 darf dies nämlich nicht mehr über E-Mail passieren, was das ganze Thema E-Mail Marketing sehr erschwert hat. Hier muss jeder, der sich in eine Newsletter Liste einträgt, dies nochmal explizit bestätigen (Double Opt-In).
Bislang haben Sie Ihr Profil in den professionellen Netzwerken wahrscheinlich eher für private Zwecke genutzt, wodurch Ihr Profil natürlich sehr stark auf Ihre Person zugeschnitten ist. Wenn Sie nun aber den Vertrieb über die sozialen Netzwerke starten, sollten Sie Ihr Profil genau unter Lupe nehmen und auf den neuen Einsatzzweck anpassen.
Alle Informationen, die Sie in einem persönlichen ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden teilen würden, können Sie auch wunderbar in Ihrem Profil unterbringen. Das sind natürlich einerseits Informationen über Sie selbst, aber auch interessante Daten zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten.
Jetzt fragen Sie sich vielleicht noch was Sie in Ihrem Feed teilen sollen, womit Sie Aufmerksamkeit erregen und womit Sie persönlich interessante Leads ansprechen können.
- Unternehmensnews: Vielleicht hat Ihr Unternehmen bereits ein Profil im Sozialen Netzwerk Ihrer Wahl und postet Beiträge. Diese können Sie aufnehmen, kommentieren und weiterleiten. Oder Sie verlinken Beiträge von der Newsseite Ihrer Unternehmens-Website.
- Beiträge aus Verbänden oder Fachzeitschriften: Viele Kunden interessieren sich für Neuigkeiten aus der Branche. Verbände und Fachzeitschriften sind normalerweise online sehr aktiv, können von Ihnen abonniert werden und nach Interessen gefiltert an Ihre Kontakte weitergeleitet werden. Überlegen Sie sich was Ihre Kunden interessiert und reagieren Sie entsprechend.
- Eigene Beiträge: Teilen Sie Informationen zu Ihren Produkten oder Vorteile von Produktionsverfahren. Alles was Sie in persönlichen Verkaufsgesprächen auch erwähnen würden, hat hier seinen Platz.
Knüpfen Sie neue Kontakte und generieren Sie Leads. Liefern Sie Ihrer Zielgruppe Informationen, die einen Mehrwert für Sie haben und werden Sie Ihnen ein vertrauensvoller Berater.
Bereit Ihren Vertrieb zu digitalisieren? Schreiben Sie uns, wir unterstützen Sie gerne!
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