{"id":207,"date":"2021-04-22T14:44:41","date_gmt":"2021-04-22T14:44:41","guid":{"rendered":"https:\/\/17j.b8c.myftpupload.com\/?p=207"},"modified":"2021-08-27T08:23:58","modified_gmt":"2021-08-27T08:23:58","slug":"die-5-schritte-der-b2b-online-marketing-strategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/panorama.marketing\/en\/2021\/04\/die-5-schritte-der-b2b-online-marketing-strategie\/","title":{"rendered":"Wie Online Marketing auch im B2B Bereich Sinn macht \u2013 Die 5 Schritte der B2B Online Marketing Strategie"},"content":{"rendered":"\n\n[et_pb_section fb_built=“1″ _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ custom_padding=“2px|||||“][et_pb_row _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ custom_margin=“30px||||false|false“ custom_padding=“0px|||||“][et_pb_column type=“4_4″ _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ background_color=“#EEB237″ custom_margin=“||||false|false“ custom_padding=“20px|20px|20px|20px|false|false“]

Was ist Online Marketing?<\/strong><\/em><\/p>\n

Alle Marketing-Ma\u00dfnahmen, die online durchgef\u00fchrt werden, um Marketingziele zu erreichen. Dies reicht von Markenbekanntheit bis zum Abschluss eines Online-Gesch\u00e4ftes.<\/em><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ custom_margin=“||60px|||“ hover_enabled=“0″ sticky_enabled=“0″]

Mittlerweile hat man ja schon einiges zur perfekten Online Marketing Strategie f\u00fcr den B2B Bereich gelesen. Die f\u00fcnf, acht, oder sogar zehn Schritte, die ben\u00f6tigt werden, um endlich auch die Potenziale der online Kommunikation f\u00fcr den eigenen Unternehmenserfolg zu nutzen.<\/p>\n

Das ist kein Wunder, wenn man, wie ich, neulich festgestellt hat, dass die Marketingprofessoren Kotler und Bliemel in ihrem 1.300 Seiten Werk \u201eMarketing Manager“ von 2001, bereits ein ganzes Kapitel \u00fcber Online Marketing geschrieben haben. Gut, es ist ein vergleichsweise kurzes Kapitel, aber im Wesentlichen genau das, was den Unternehmen heute empfohlen wird. Nat\u00fcrlich haben wir in der Zwischenzeit viel gelernt und viele Online Disziplinen sind dazu gekommen. Ein sich schnell entwickelndes Feld, das sich teilweise rasant ver\u00e4ndert. Der Grund, warum wir oft das Gef\u00fchl haben, den \u00dcberblick zu verlieren. Aber im Wesentlichen geht es auch im Online Marketing nur darum, die richtige Stratgie f\u00fcr das eigene Unternehmen zu definieren, umzusetzen, zu kontrollieren und immer wieder anzupassen. In wie vielen Schritten das passiert, ist doch eigentlich egal: Aber hier sind meine pers\u00f6nlichen f\u00fcnf:<\/strong><\/strong><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“]

1. Ist- und Zielposition bestimmen: Wo bin ich und wo will ich hin?<\/strong><\/h2>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ custom_margin=“||60px|||“]

Das ist nat\u00fcrlich immer der erste Schritt. Hier bringen Sie Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte in Zusammenhang mit dem Marktumfeld.<\/strong> Nehmen wir an, Sie bieten ein gut etabliertes Produkt in einem wettbewerbsintensiven Markt an. Ein absolutes Paradies f\u00fcr den Eink\u00e4ufer<\/strong> also, in dem er jede Menge M\u00f6glichkeiten, aber auch die Qual der Wahl hat und vor lauter B\u00e4umen keinen Wald mehr sieht.<\/p>\n

Doch nicht so paradiesisch? Wei\u00df der Eink\u00e4ufer vielleicht gar nicht wie er sich f\u00fcr einen Anbieter entscheiden soll? Alle Produkte scheinen \u00e4hnliche Eigenschaften zu haben?

Nun, da Sie das erkannt haben, k\u00f6nnen Sie Ihr Ziel formulieren. Zum Beispiel so: Abgrenzung zur Konkurrenz, um Bestandskunden zu halten und neue Kunden anzuwerben. Oder so: Fokus auf Neuproduktentwicklung verst\u00e4rken, um neue M\u00e4rkte zu erschlie\u00dfen und neue Kunden zu gewinnen.

K\u00f6nnen wir das durch eine Investition in Online Marketing erreichen? Die Antwort lautet ja.<\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“]

2. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen
<\/strong><\/h2>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ hover_enabled=“0″ sticky_enabled=“0″]

Bevor Sie sich hineinst\u00fcrzen und Ma\u00dfnahmen definieren, gehen Sie nochmal einen Schritt zur\u00fcck und analysieren Sie Ihre Zielgruppe. Nat\u00fcrlich kennen Sie Ihre Zielgruppe bereits. Aber wissen Sie auch wie sich Ihre Zielgruppe online verh\u00e4lt? Wer sucht online nach welchen Informationen? Im B2B Umfeld sind meist verschiedene Personen<\/strong> an einer Kaufentscheidung beteiligt. Und diese brauchen unterschiedliche Informationen, um ihre Entscheidung f\u00fcr oder gegen ein Produkt treffen zu k\u00f6nnen. Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer und Einkaufsleiter brauchen Informationen kurz und knapp und auf den Punkt. Nicht zu viele technische Details, aber doch ein klares Bild dar\u00fcber was ein Produkt einzigartig macht. Ingenieure hingegen recherchieren detaillierte und technisch gut dargestellte Produktbeschreibungen, um zu erfahren, wo genau Ihr Produkt besser ist als das der Konkurrenz.<\/p>\n

Um innerhalb der Zielgruppe eine solche Abgrenzung von Personen vorzunehmen und festzulegen, welchen Informationsbedarf sie aller Vorraussicht nach haben, hat sich die Buyer Personas Analyse<\/strong> etabliert. Hier erstellt man fiktive Wusnchkunden und weist ihnen bestimmte Merkmale zu. Jeder der definierten Personen steht dann f\u00fcr eine Gruppe von Kunden.<\/p>\n

Es gibt zahlreiche Templates f\u00fcr die Erstellung einer Buyer Persona, aber wichtig ist, dass die definierten Merkmale zu Ihrem Business passen.<\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ background_color=“#EEB237″ custom_margin=“||||false|false“ custom_padding=“20px|20px|20px|20px|false|false“]

Eine\u00a0Persona<\/strong>\u00a0ist ein Modell aus dem Bereich der\u00a0Mensch-Computer-Interaktion.\u00a0Die Persona stellt einen Prototyp f\u00fcr eine Gruppe von Nutzern dar, mit konkret ausgepr\u00e4gten Eigenschaften und einem konkreten Nutzungsverhalten.<\/em><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ background_color=“#FAF6EB“ custom_margin=“||||false|false“ custom_padding=“20px|20px|20px|20px|false|false“]

Beispielhafte Fragestellungen zur Festlegung von Merkmalen einer Buyer Persona<\/strong><\/p>\n

Business Fragen:<\/strong>
\u2022 Welche Berufsbezeichnung hat die Persona
\u2022 Ist die Persona \u201eEntscheider\u201c oder \u201eAusf\u00fchrer\u201c?<\/em><\/p>\n

Emotionsfragen:<\/strong>
\u2022 Welche beruflichen Ziele hat die Persona?
\u2022 Welche beruflichen Probleme besch\u00e4ftigen die Persona?<\/p>\n

Ansprache Fragen:<\/strong>
\u2022 Wo im Web ist die Persona unterwegs?
\u2022 Welche Infos sucht die Persona?
\u2022 Wie werden Infos konsumiert?
<\/em><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ custom_margin=“||59px|||“]

Buyer Personas helfen Ihnen Ihre Zielgruppe differenziert kennenzulernen<\/strong> und Ihre Wunschkunden besser zu verstehen. Um die Merkmale korrekt zu beschreiben, k\u00f6nnen Sie auf Erfahrungswerte aus Gespr\u00e4chen mit Ihren Kunden zur\u00fcckgreifen. Oder Sie f\u00fchren Interviews mit Personen, die der Buyer Persona nahekommen.<\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“]

3. Wo treffen Sie Ihre Zielgruppe online?
<\/strong><\/h2>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ custom_margin=“||60px|||“ hover_enabled=“0″ sticky_enabled=“0″]

Hier geht es nicht nur darum welche Quellen von Ihren Wunschkunden genutzt werden, sondern auch darum welche Kan\u00e4le zu Ihrem Business passen. Die Schnittmenge<\/strong> zu finden ist das Ziel. Nicht f\u00fcr jedes Unternehmen eignet sich jeder Kanal gleich gut. Wenn Sie beispielsweise bereits \u00fcber viel Videomaterial verf\u00fcgen, sollten Sie Videoformate priorisieren. Stehen Sie am Anfang mit der Content Erstellung eignen sich Text- und Bild-Postings aber auch sehr gut. Sie sollten auf eine gute Balance zwischen nachhaltigem und fl\u00fcchtigem Content achten. Ein Blog-Artikel auf Ihrer Website oder ein Video auf einer Videoplattform bleiben dort bestehen, bis Sie sie l\u00f6schen. Inhalte in den Sozialen Medien sind oft nur f\u00fcr einige Stunden sichtbar und verschwinden dann in der Flut anderer Postings. Alle Ma\u00dfnahmen haben jedoch eins gemeinsam. Sie wirken sich alle positiv auf das Ranking in den Ergebnisseiten von Suchmaschinen<\/strong> aus. Und hier kommt Ihr Kunde ins Spiel. Ein gro\u00dfer Teil der B2B-Entscheider startet online Recherchen n\u00e4mlich mit Hilfe der allgemeinen Suchmaschinen. Und Anbieter, die online pr\u00e4sent sind und Expertenwissen zeigen, wecken schnell erstes Interesse.<\/p>\n

Weitere online Ber\u00fchrungspunkte<\/strong> mit Ihren Kunden k\u00f6nnen Sie herausfinden, indem Sie sich alle Stationen der Customer Journey anschauen. F\u00fcr jede Station gibt es passende Online Marketing Ma\u00dfnahmen, die den Verkaufsprozess unterst\u00fctzen und Kunden an Ihr Unternehmen binden.<\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“]

4. Roadmap f\u00fcr die Umsetzung erstellen
<\/strong><\/h2>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ custom_margin=“||25px|||“ hover_enabled=“0″ sticky_enabled=“0″]

Jetzt k\u00f6nnen Sie sich endlich darum k\u00fcmmern Online Marketing Ma\u00dfnahmen<\/strong> zu definieren, die optimal auf Ihre Zielsetzung aus Punkt 1 eingehen. Nat\u00fcrlich unter Ber\u00fccksichtigung der Analyseergebnisse aus Punkt 2 und 3. Hierzu bietet sich eine Roadmap<\/strong> oder auch Ma\u00dfnahmenplan<\/strong> an, der die konkreten Aktivit\u00e4ten mit Zielsetzung, Zeitplan und ben\u00f6tigten Mitteln kombiniert. Die Roadmap kann \u00fcber mehrere Jahre angelegt sein, achten Sie nur darauf, dass Sie genug Meilensteine<\/strong> festlegen. So k\u00f6nnen Sie Ihre Aktivit\u00e4ten regelm\u00e4\u00dfig \u00fcberpr\u00fcfen und anpassen.
Wenn Ihr Ziel zum Beispiel lautet sich von der Konkurrenz abzuheben, schreiben Sie Blogartikel,<\/strong> posten Sie auf Social Media,<\/strong> versenden Sie E-Mail-Newsletter<\/strong> und erz\u00e4hlen Sie in Ihren Beitr\u00e4gen, was Ihre Produkte einzigartig macht und welchen Mehrwert eine Zusammenarbeit mit Ihnen bietet.<\/p>\n

Oder zielen Sie darauf ab neue Produkte zu entwickeln, um so der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein? Es gibt tolle M\u00f6glichkeiten online mit der Zielgruppe in den Dialog<\/strong> zu treten und durch gezielte Fragestellungen herauszufinden, was die Zielgruppe braucht. Hierf\u00fcr wurde der Begriff \u201eOpen Innovation\u201c<\/strong> gepr\u00e4gt. Dieser beschreibt den Innovationsprozess als einen \u201evielschichtigen offenen Such- und L\u00f6sungsprozess, der zwischen verschiedenen Akteuren \u00fcber die Unternehmensgrenzen hinweg abl\u00e4uft.\u201c Kunden k\u00f6nnen also \u00fcber soziale Netzwerke und Onlinekommunikation in Unternehmensabl\u00e4ufe, wie die Neuproduktentwicklung, integriert werden.<\/p>\n

Planen Sie genug Zeit f\u00fcr die Content Erstellung<\/strong> ein. In vielen Unternehmen m\u00fcssen Inhalte zun\u00e4chst verschiedene Abteilungen durchlaufen, bevor sie ver\u00f6ffentlicht werden k\u00f6nnen. Beispielsweise die Rechtsabteilung, technische Abteilungen oder den Vertrieb. Zur eigentlichen Erstellung der Inhalte lohnt sich ein Blick in die Disziplin des Content Marketing.<\/strong><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ background_color=“#EEB237″ custom_margin=“||||false|false“ custom_padding=“20px|20px|20px|20px|false|false“]

Das Content Marketing Institut<\/strong> definiert es als \u201eeine Marketingstrategie, die mit n\u00fctzlichen, relevanten und konsistenten Inhalten<\/strong> eine klar definierte Zielgruppe anspricht, um sie als Kunden zu gewinnen oder zu halten, und letztendlich profitable Kundenaktionen hervorbringt.\u201c
<\/em><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ custom_margin=“||60px|||“]

Haben Sie eine Reihe von Inhalten produziert, k\u00f6nnen Sie die verschiedenen Kan\u00e4le damit bespielen und mit Ihren Kunden in Kontakt treten.<\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“]

5. Kontrollieren und verbessern Sie
<\/strong><\/h2>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“Montserrat|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ custom_margin=“||43px|||“]

Was im traditionellen Marketing oft schwierig f\u00e4llt, ist so leicht im Online Marketing. Es gibt eher zu viele M\u00f6glichkeiten Ma\u00dfnahmen zu messen als zu wenig. Daher ist es wichtig, dass Sie festlegen welche Kennzahlen<\/strong> am aussagekr\u00e4ftigsten f\u00fcr Sie sind. Zum Beispiel, wie laufen die Posts, die darauf abzielen sich von der Konkurrenz abzuheben? Wie viele Kundeninteraktionen hatten Sie bez\u00fcglich der Entwicklung neuer Kunden? Oder aber auch allgemeine Werte, wie, welche Kan\u00e4le laufen gut? Welche Art von Content wird am h\u00e4ufigsten gelesen, geliked und geteilt? Von woher kommen Kunden auf Ihre Website und wie navigieren sie sich durch die Website? Was sind die Suchw\u00f6rter, die verwendet werden?<\/p>\n

Es gibt viele Analysetools, die Ihnen bei der Kontrolle Ihrer Online Marketing Aktivit\u00e4ten helfen k\u00f6nnen. Und auf diese Weise lernen Sie schnell, was Ihre Zielgruppe interessiert und wo die Mehrwerte, die Ihr Unternehmen bieten kann, wirklich liegen.<\/p>\n

 <\/p>\n

Im Online Marketing gibt es zahlreiche Disziplinen und M\u00f6glichkeiten, die in Ihrer Summe mittlerweile nicht mehr in ein kurzes Kapitel eines Lehrbuches passen. Nicht ohne Grund habe ich 2020 ein ganzes Aufbaustudium f\u00fcr Online Marketing absolviert. Aber wenn Sie sich an den hier beschriebenen Punkten entlanghangeln, Ihre Strategie erstellen und st\u00e4ndig pr\u00fcfen welche Ihrer Ma\u00dfnahmen erfolgreich sind, werden Sie Ihren Online Auftritt nach und nach verbessern. Noch ein Tipp: Haben Sie etwas Geduld. Es braucht ein bisschen Zeit, bis einzelne Ma\u00dfnahmen die gew\u00fcnschten Erfolge zeigen.<\/p>\n

Sie haben alles au\u00dfer Zeit? Dann melden Sie sich gerne bei uns. Wir unterst\u00fctzen Sie mit einer ganzheitlichen Strategie oder einzelnen Online Marketing Ma\u00dfnahmen.<\/strong><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_button button_url=“https:\/\/17j.b8c.myftpupload.com\/kontakt“ button_text=“Kontakt aufnehmen“ button_alignment=“center“ _builder_version=“4.9.4″ custom_button=“on“ button_text_size=“16px“ button_text_color=“#00312C“ button_bg_color=“#EEB237″ button_border_width=“0px“ button_border_radius=“0px“ button_font=“Montserrat|600||on|||||“ button_use_icon=“off“ custom_margin=“40px||||false|false“ custom_padding=“15px|25px|15px|25px|true|true“ animation_style=“slide“ animation_direction=“left“ locked=“off“ box_shadow_color__hover=“#2585b2″ box_shadow_blur__hover_enabled=“on“ box_shadow_blur__hover=“20px“ box_shadow_vertical__hover_enabled=“on“ box_shadow_vertical__hover=“10px“][\/et_pb_button][et_pb_text _builder_version=“4.9.4″ _module_preset=“default“ text_font=“|500|||||||“ text_text_color=“#00312C“ text_font_size=“12px“ text_orientation=“right“ custom_margin=“2px||25px|||“]

Main photo by Florian Wehde on Unsplash<\/p>[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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